供应链系统服务平台之间的竞争，无法避开的一个供应链管理问题：供应商与供应链平台客户的关系如何管理？如何处理才能提升B2B供应商管理系统平台的竞争力？两者关系产生的价值直接影响B2B供应链服务平台在行业中的竞争力，可见采购供应商管理的重要地位。
1、一种是基于美国供应链管理实践的A模式，一种是基于日本供应链管理实践的J模式。A模式下，客户和供应商之间关系的一个显著特征就是总在博弈，担心不能长久（现实也的确是），从而竞争非常激烈，欧美文化更看重看得见的中短期利益。
2、J模式下，客户和供应商之间关系的一个显著特征就是互相帮扶，形成持久的合作甚至联盟关系，客户在没有得到回报前甚至愿意投入帮助供应商成长。
A模式更加看重成本并倾向短期合作，J模式更加看重长期关系并带来成本优势。A模式和J模式，是从战略总结的角度来看供应商关系策略。但在客供关系管理实践中，另外一个模型出现了。
就是从物料价值，供应市场，购买金额，技术等角度，对物料进行分类，产生了四类物料管理的分类：
（1）针对瓶颈物料，建立发展型关系；
（2）针对关键物料，建立核心型关系；
（3）针对常规物料，建立一般关系；
（4）针对杠杆物料，建立欺压关系；
【数商云】根据在供应链行业多年的开发经验，总结为以下几个方面。
在维持一种关系过程中，如果只有一方的付出，而另一方没有付出，这个关系迟早会结束。放在商业环境里，如果客户和供应商，只有一方在付出，而另一方付出太少，但对回报的期望却并不会少甚至更多，那么，无论是客户和供应商，在供应商管理的商业关系中，总有一方会从抱怨开始，以切断合同而结束。
一段关系要走到一起，事先没有确定清晰的目的，也会导致关系结束。客供关系也是如此，客户和供应商仓促的开始一段合作，却在日后的合作中发现越来越难以在目标上达成一致，从而最终走向破裂。
这个问题说明了，为什么在供应商调查，评估，选择和资格化方面做得不够好的企业，在与供应商的日后合作中总是感到不够顺畅，从而导致后续对供应商换来换去。其中很多原因也可以归咎于：客户企业本身连自己的需求没有弄明白，而供应商企业也没有仔细挖掘客户的真实需求。
大家的目的一致，付出也差不多，可是后来发现，在利益的分配上出现了不平等。对于感到吃亏的一方，就会逐渐抱怨，并对这种无法很好分配利益的关系感到厌倦，从而导致双方关系破裂。这种现象在国家关系，组织关系等各个方面都有无数的例子可以参考。利益的分配，需要合同来规范。但仅仅有合同来规范也不足够，因为随着合作关系的发展，利益就会随着这种发展而发生一些变化，从而失去了公平。当公平无法在当初的合同中体现，那么，感觉不公平的一方就会开始对这种合作关系开始持有负面看法，并采取破坏性的行动。在这里就不举例展开了。
合作中有同等的付出，并得到相对公平的回报，但最后走着走着还是发现彼此再也过不下去，不得不选择结束这种合作关系。这个又是什么原因呢？这是因为在发展的过程中，一方的战略目标已经做出了改变，而另一方的战略目标没有改变，从而导致彼此原来达成一致的目标失去了引导这种关系继续发展的效力。
最后，就是彼此在目的，利益，付出，甚至转型的沟通和扶持中都做到位了，但因为在日常的合作关系中，因为价值观不一样，而导致彼此关系破裂。这种价值更多的是受到文化背景的影响，而文化内涵是一个企业根深蒂固的东西，长时间都无法改变的东西，它所带来的影响是对这个企业的流程，员工行为，工作习惯，管理理念等方面带来潜移默化的影响。
供应链平台客户与供应商关系管理不好主要就是上面的五个问题，如果可以在一开始的合作目的、合作利益以及分配的原则取得共识，且以合同规则的方式规定下来，那么在后面一系列繁杂的供需关系中更容易做到协调一致性，也能提升彼此的竞争力，彼此相扶持走得更远！
作者：云朵匠 | 数商云(微信ID：shushangyun_com)
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