看优秀渠道商怎么干？

2023-08-04 阅读：1693

文章分类：企业协同管理

全国那么多暖通经销商，但能做大做强的却不是很多。大多暖通经销商做到年销售几百到上千万后就止步不前，记得华东有一位经销商朋友，做中央空调大概有15个年头了，每年销售额一直保持在3000万元左右，很难出现质的飞跃，也一直想努力提升到五千万、八千万、甚至亿元规模，但是这个过程确实很难突破。

放眼整个渠道，这样的例子很多，每个经销商都在想如何突破，增长。可是他们总是达不到预期，很难突破大的增长？

之前常常有经销商朋友一起开玩笑说到，都是做同样产品的，同一个品牌的，为什么他就做的比我好，每年都是增长，每次厂家评优都有他，真是应了那句“妙语”，同样的品牌同样的产品，给不同的人做，结果是天差地别呀！一家做的勉强维持，另一家做的风生水起，日益兴盛，这大概就是人与人之间的差距吧！那么想成为一个优秀的渠道商需要怎么做呢？

01产品规划要清晰

没有合理的产品体系规划，也就没有利润结构体系。有的经销商除了主要代理的1-2款核心产品外，还会去找一些新产品，在新的产品中，一定是与原来产品要有搭配销售的价值，目标客户群体一致，并且从销售利润上来说也是比较高的，是一个能让经销商赚钱的产品。

再者，选择的产品要与之前所做产品定位一致，要不都是高端，要不都是中端，不能一边卖高端产品，一边又在卖低端产品，导致最后哪个产品也不赚钱，也没有一个高利润产品。产品重要，产品结构更重要。要找一个黄金搭配的产品体系。

02选对品牌至关重要

这个点很容易理解，多年来一直销量领先，越做越好的暖通经销商都是合作了优质实力品牌，像美的、日立、东芝、大金等等知名度较高的品牌，除了选对品牌之外，再就是专业性，这也就是经销商能否做大做强的重要原因。不少经销商都经历过没有选对品牌时的焦虑，这点不多说，大家深有感触。

03优质的服务是关键

对于暖通经销商而言，发展的最终目的是为消费者提供最好的服务。消费者看重的不是产品价格多便宜、看重的是产品出了问题后如何快速解决，让消费者满意。专注于做好售后服务，做成一个服务最好、竞争力最强的渠道品牌，为消费者提供优质服务解决方案。

04营销计划明确

战略营销规划明确，执行力很强，每年，每个季度，每个月的营销计划都非常清晰，紧抓重点。市场变化，也会随着变化，一切围绕着市场，客户行动，走在厂家前面，不仅能把厂家实施的营销动作做得风生水起，更关键的是，知道利润在哪里，更注重利润来源点。

这样的经销商很清楚自己的利润来源点在哪里。心里有一本清晰的账，每笔账都抓的滴水不漏。他自己那一亩三分地已经被他精耕得丰收在望，而别的商家只剩下追赶与模仿。

05注重团队做大市场

都说一流的经销商建团队，扩规模，这样的经销商很注重人才的培养和使用，大胆的引进人才，不在乎短期利益的损耗。把行业里热点产品进行细分，组建不同的事业部门，如水机事业部、舒适家居事业部等等。同时还跨区域发展，延伸到全国主要城市设立分公司，以此经营模式，不断吸纳人才，并用到实处，公司发展自然也会越来越好！份额自然就会越大。